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BMW研修(NSO編)

BMWの研修は、他の自動車メーカーやディーラーと比べても独特で体系化されていることでも知られています。
主に研修を行うBMWジャパンにおいても研修を行う施設だけでも相当な投資を行っていますし、開催する研修回数をみても力の注ぎ方がわかります。
外資系でありながら人財を育てていくことに非常に積極的です。それまでの自動車ディーラーは、サービスマン向けの研修は行うもののほとんどは車を修理する知識でブランドアイデンティティの教育というのは行われていませんでした。セールスマンも自身のセールススキルと人脈での販売を重要視され、個々の自己啓発などを行っていくのが常でした。
やはりアイデンティティを理解しないといくら素晴らしい技術や人脈を持っていてもブランドバリューを維持できないという考え方があるのでしょう。

BMWディーラーに入社すると先ずインポーターであるBMWジャパンにも登録がされ、BMWアカデミーにおいてセールスマンや事務社員やサービスマンなどの職種に関係なく同じ研修を受けることとなります。

“NSO”と通称呼ばれる研修です。“NSO”は“ニュー・スタッフ・オリエンテーション”の略でその名のとおり新入社員研修のことです。もちろんディーラーの社員なので入社したそれぞれのディーラーでも研修は受けるのでしょうが、それでは教える内容や質にディーラー間の格差が出てしまうのでしょう。
BMWアカデミーにて本国ドイツのBMWA.G.お墨付きの研修を受けることとなります。
全国から集まった中途を含めた新入社員と合同研修になりますのでお互いの情報交換などもできるいい機会です。開催時期にもよるのでしょうが、2泊3日前後くらいのカリキュラムになっていることが多いようです。

私もだいぶ前に受けた研修なので内容を全て思い出す事はできませんが、少なくとも過去に受けた知識を植えつける一般的な研修とは異なり、参加・体感型の要素が強く自分自身に大きな影響を与えたのは間違いないです。

プログラム内容は(思い出せる範囲内ですが)

①BMWという車からイメージできる事をポストイットに書き、模造紙に貼ってグループ発表を行う。その後、トレーナーから説明がされる。

②BMWの歴史の説明

③BMWの特徴を各グループに別にテーマを決めて書物やパンフレットを自分で調べたことを模造紙にまとめプレゼンテーション
④VPCセンター(日本におけるBMW受入施設)の見学

⑤各モデル別の試乗

⑥ディーラー業務のビデオ鑑賞
              など

グループで模造紙をつかってプレゼンテーションを行う研修はQCサークルっぽい進め方ですね。話を聞くだけの研修ではなく、自分達で調べたりしながら学んでいくので退屈はしない進め方です。また昼食後の眠くなる時間は、試乗など体感型プログラムにするなど工夫もされています。

研修が終了すると“BMWパスポート”といわれるA6サイズの冊子が配布されます。これはその後の様々な研修を受講すると発行される受講証明書シールを貼っていきますので、改めてBMWを扱う一員になったのだという気持ちになりモチベーションがあがります。

その後、BMWアカデミーにおける研修も進化していると思われるので今はどうなのか私はわかりませんが、もう一度受講してみたいものです。本気でそう思います。

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輸入車ディーラー営業マンの1日

輸入車ディーラーの営業マンは、一昔前はほぼ1日外回りでした。御客様も会社の社長や病院の先生が多いので、会社や病院の診療時間の合間にお邪魔することがほとんどでした。
しかし最近は、御客様の層も多様化してきました。会社勤めの御客様も多くなり、休日にディーラーへ足を運んで下さる御客様が増えてきています。

平日は、ショールームの当番の営業マンは来客された御客様の接客をしますが、それ以外の営業マンは警察署への車庫証明の申請や引取り(車庫出し、車庫上げ)や陸運支局事務所への登録、自分が担当している御客様の車の修理や車検などの引取りや納車という業務を行ないます。
もちろん合間に商談のアポイントがあれば優先していきます。平日商談の場合は、休日にショールームに来客された御客様のクロージング商談や再見積もりで御自宅などに伺うケースが多いです。御自宅や職場で契約いただく事もあれば、もう一度週末にショールームへ来て実車を見てから契約をしたいという方もいます。

休日は限定車やニューモデル発表会や試乗会などイベントを企画しショールームへの集客を行うので営業マンは基本的にショールームに張り付きます。
営業マンによっては来客された御客様をみて、悪く言うと品定めをする者もいます。買いそうもないから対応をしない・・・買いそうだから他の営業マンよりも我先に対応する・・・御客様の立場として逆に嫌な思いをされた方もいらっしゃるでしょう。

ディーラーはチームプレイなので営業マンが単独で数字を追いかける雰囲気を作ってしまうと御客様も雰囲気を察して来客が激減していきます。
私も管理職になってからはそんな痛い思いを何度も経験しました。
当時、社内研修などでもよく参考にしたのが“ホンダクリオ新神奈川”(現ホンダカーズ中央神奈川)のCS(顧客満足)に関する本やビデオです。今でも久々に読みます。

こんな本です~有名ですね ⇒  ディーラー関連本のおすすめ

当たり前のことなんですが素晴らしいのは社内で徹底して実践されていることです。ディーラーだけでなく他業界でも充分に参考なります。是非、読んでみてはいかがでしょうか?



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